Subscription im Maschinenbau -

Die Zeit ist reif.

Subscription führt zu disruptiven Veränderungen

Der Erfolg von Subscription spiegelt sich in zahlreichen Beispielen wider:

  • Spotify: 90 Mio. Kunden nutzen das Abo, um überall und jederzeit Musik zu hören (4 Mrd. US$ Umsatz).
  • Amazon Prime: Über 100 Mio. Subscriber zahlen für schnellere und kostenlose Belieferungen und Zugang zu Video on Demand (13 Mrd. US$ Umsatz).
  • Gillette on Demand: Procter & Gamble’s Reaktion auf das Subscription-Modell vom „Dollar Shave Club“. Dieser wurde mit 3 Mio. Kunden und 200 Mio. US$ Umsatz von Unilever für 1 Mrd. US$ übernommen.
  • Microsoft Office 365: 120 Mio. Geschäfts- und 30 Mio. Privatkunden zahlen monatliche Gebühren. Microsoft war zwischenzeitlich das wertvollste Unternehmen im S&P 500.

Unternehmen profitieren von der Einführung von Subscription:

  • Laut Zuora Subscription Economy Index 2018 hatten US-Unternehmen mit Subscription-Modellen zwischen 2012 und Mitte 2018 ein fünfmal so hohes Umsatzwachstum wie der S&P 500 insgesamt (Europa: sechsmal so hoch im Vergleich zu FTSE und DAX).

Auch im Maschinen- und Anlagenbau hält Subscription Einzug (machines-as-a-service)

Zahlreiche Beispiele mit unterschiedlichen Reifegraden:

  • Rolls-Royce Klassiker: „Power by the hour“ – Kunden zahlen für die Nutzung der Flugzeugturbinen.
  • Caterpillar Hoher Reifegrad: Subscription data services ermöglichen Angebote zur Kostensenkung, Produktivitätssteigerung, Sicherheit und Nachhaltigkeit.
  • Heidelberger Druckmaschinen Pionier: Kunden zahlen monatlich für Druckmaschine, Verbrauchsmaterialien, Workflow, Beratung und Service. Beide Parteien profitieren bei Erreichung vereinbarter Produktivitätsziele.
  • Kaeser Kompressoren Pionier: Angebot umfasst Verfügbarkeit und Optimierung. Kunde zahlt festen Preis pro m³ Druckluft.

Subscription ist weit mehr als Leasing:

  • Statt den Kunden eine Maschine oder Anlage zu verkaufen, wird diese als Dienstleistung über eine wiederkehrende Gebühr zur Verfügung gestellt.
  • Subscription-Fees sind in der Regel output-bezogen (Anzahl Flugstunden, Anzahl gedruckter Seiten, m³ Druckluft).
  • Meist schließt die Fee weitere Leistungen (Wartung, Verbrauchsmaterial, Upgrades) mit ein.
  • Oft übernimmt der Lieferant auch Verantwortung für die laufende Optimierung der Maschine oder geht ein Beteiligungsmodell für Produktivitätssteigerungen ein.

Subscription adressiert weit verbreitete Kundenbedürfnisse und erhöht so die Kundenzufriedenheit

Subscription stellt den Kunden in den Fokus und zielt auf langfristige Kundenbeziehungen.

  • Die Kunden haben eine geringere Kapitalbindung, weil sie Capex in Opex umwandeln
  • Sie haben höhere Planungssicherheit
  • Durch die Bindung der Subscription Fee an den Output vermindern die Kunden ihr Risiko in Zeiten schwacher Auslastung
  • Sie bekommen frühzeitigen Zugriff auf neue Funktionalitäten und Maschinengenerationen
  • Sofern Betriebsdaten mit dem Hersteller der Maschine geteilt werden, haben die Kunden Aussicht auf maßgeschneiderten Service, Performance-Optimierung der Maschine und unter dem Strich höhere Produktivität

Subscription, Digitalisierung, Internet of Things und Industrie 4.0 gehen Hand in Hand

Nutzen und Risiken von Subscription-Modellen liegen dicht beieinander. Die Einführung eines Subscription-Modells erfordert daher eine gründliche Analyse und Vorbereitung.

Contrium Consulting unterstützt Sie auf Ihrem Weg in Richtung Subscription